La Negociación

Comunicación → La Negociación

La Negociación:

La Negociación es un Proceso de Comunicación entre varias partes que poseen intereses diferentes para tratar de alcanzar una solución aceptable para ambas por medio de concesiones mutuas.

Ejemplos de Negociación:

Realizamos negociaciones constantemente. Algunos ejemplos cotidianos son:

• Compra o venta de un producto o servicio
• Negociaciones con los hijos
• Reparto de las tareas domésticas
• Alquiler o compra de una casa
• Compra de un coche
• Oferta de trabajo o subida de salario
• Solución de conflictos de pareja (divorcios, conciliaciones...)
• ...

Elementos de la Negociación:

• Poder de Negociación: es la posición de superioridad (real o ficticia) para ejercer control e influir sobre las decisiones de la otra parte.  A mayor poder, mayor posibilidad de alcanzar un acuerdo favorable. Ejemplos:
• Status o jerarquía → poder coercitivo o intimidatorio
• Político → poder de influencia 
• Intelectual → poder de la información
• Carácter o Personalidad → poder de la persuasión
• Legitimidad → poder moral
• ...   
• Información: "la información es poder", cuanta más información se conozca sobre las circunstancias de la negociación y sobre el poder de negociación de la otra parte, mayor serán las posibilidades de éxito.
• Tiempo: el manejo de los tiempos es fundamental ya que puede influir en las decisiones de las partes, sobre todo si una de ellas tiene urgencia.

Tipos de Negociación:

• Según la Estrategia:
• Negociación Competitiva (Gana-Pierde) → busca dominar a la otra parte:
• Comunicación agresiva
• Desconfianza entre las partes
• Inflexible, no suele realizar concesiones
• No es aconsejable cuando interesa mantener relaciones a largo plazo
• Negociación Colaborativa (Gana-Gana) → busca el beneficio de ambas:
• Actitud amistosa
• Confianza entre las partes
• Está dispuesto a realizar concesiones
• Aconsejable cuando interesa mantener relaciones a largo plazo
• Negociación Acomodaticia: busca perpetuar una relación para lo cual está dispuesto a realizar concesiones sin pedir nada a cambio.
• Según el Número de Involucrados:
• Individual: negociaciones entre un comprador y un vendedor por ejemplo
• Colectiva: negociación entre sindicatos y la empresa por ejemplo
• Según los Negociadores:
• Directas o Indirectas: según sean los propios interesados o representantes
• Horizontales o Verticales: según las relaciones de status entre negociadores
• Según el Asunto:
• Personales: reparto de las tareas domésticas por ejemplo
• Afectivas: resolución de conflictos
• Comerciales: negociación del precio de un producto por ejemplo
• Políticas: negociación de un tratado de colaboración entre países por ejemplo
• ...
• Según la Actitud: cordial, formal, hostil, antagónica, indiferente, amistosa...

Fases de la Negociación:

• Preparación:
• Definición de objetivos: 
• Objetivos deseables (posición de partida)
• Objetivos irrenunciables
• Conocer los objetivos e intereses de la otra parte:
• Analizar la posición de negociación:
• Fortalezas: conocer el poder de negociación que se posee
• Oportunidades:
• Debilidades:
• Amenazas:
• Definición de la estrategia
• Negociación:
• Se exponen las posiciones de ambas partes
• Se buscan acuerdos y se realizan concesiones
• Cierre de la Negociación:
• Las partes llegan a un acuerdo

Técnicas de Negociación:

Independientemente de lo éticas que puedan resultar, algunas técnicas de negociación suelen emplearse con éxito aunque no siempre. Algunas de ellas son:

• Establecer una propuesta inicial elevada → para contrarrestarlo la otra parte podría hacer lo mismo
• Hacer ver a la otra parte que tiene más opciones (más clientes potenciales por ejemplo)
• Mostrar poca prisa por llegar a un acuerdo cuando sabemos que la otra parte tiene cierta urgencia
• Potenciar las bondades de lo que se está ofreciendo
• Fingir enfado ante una concesión no deseable
• Utilizar los resultados de negociaciones precedentes favorables
• Comparar las demandas con las de terceras partes si son favorables
• Realizar demandas de última hora
• En una compra-venta, fingir pobreza diciendo que no se tiene la capacidad de pagar lo que pide la otra parte
• Mostrar falta de interés o estar más interesado en otros productos
• Decir que "lo tengo que consultar con mi pareja" para presionar a la otra parte haciéndole ver que tiene que contentar a dos en vez de a uno
• ...

Objetivos de la Negociación:

• Perpetuar una relación: las negociaciones con este objetivo pueden ser o cooperativas o acomodaticias, es decir, están dispuestas a realizar concesiones con el fin de preservar una relación comercial, personal, etc.
• Obtener la máxima ventaja: para ello se actúa agresivamente. La contrapartida es que se sacrifica la posibilidad de mantener una relación cordial duradera.
• ...

Habilidades de Comunicación en la Negociación:

El Proceso de Negociación requiere el dominio de Habilidades de Comunicación:

• Conocimiento del poder de negociación de ambas partes
• Capacidad de argumentar y persuadir
• Generar confianza
• Saber escuchar
• Realizar concesiones y superar obstáculos

versión 1 (20/07/2015)